Er zitten een paar honderd mannen en vrouwen in de zaal. Op het podium een spreker, speciaal voor deze conferentie uit het hoofdkantoor in Amerika gekomen. En zoals het op deze conferentie al de hele dag gaat; met harde muziek en een luid juichend publiek is de spreker binnengehaald alsof hij het beste is dat deze dag in petto heeft.

De eerste tien minuten spreekt hij over hoe ’terrific’ het allemaal is. Nederland is terrific, deze mensen zijn allemaal terrific, de locatie is terrific en de organisatie is natuurlijk al helemaal terrific. De energie zit er lekker in. De muziek heeft de zaal opgepompt en de openingswoorden van de spreker doen de rest. We hebben er allemaal zin in en zijn benieuwd wat de spreker te vertellen heeft.

En dat valt dus een beetje tegen.

Na een minuut of tien beginnen de eerste tekenen van verveling in de zaal door te dringen. Nog vijf minuten later pakken de eerste mensen hun telefoon, weer iets later gaan ze met elkaar praten. Ik kijk op mijn horloge. ‘Deze man zou een uur spreken’, verzucht ik in mezelf. ‘Dat gaat nog een hele zit worden.’ Harder werken En dan lijkt het of de spreker het in de gaten gaat krijgen. Hij moet nu toch zien dat de eerste rij ook aan het afhaken is. In eerste instantie lijkt er nog niet veel aan de hand. De spreker zet even een tandje bij, gaat nog wat meer in de overtuiging en krijgt een deel van het publiek weer mee. Maar het werkt maar even. Een paar minuten later zijn er alleen nog maar meer mensen afgehaakt.

En dan maakt de spreker een fout. Hij zet nog een tandje bij en gaat nog harder werken. Meer tempo, meer nadrukken en meer energie. En daar trapt de zaal niet voor een tweede keer in. Langzaam, bijna ongemerkt, komt de spreker in een wedstrijd die hij nooit kan winnen. Want hoe meer energie hij erin stopt, hoe meer mensen afhaken. Wat te doen? Een spreker die zijn publiek verliest, heeft een aantal opties. En allemaal komen ze op hetzelfde neer: DOE IETS ANDERS! Want het is heel simpel: als je doet wat je deed, krijg je wat je kreeg. Het publiek haakt af omdat het ze niet interesseert, ze het niet kunnen verstaan of te moe zijn voor je verhaal. Geef ze meer van hetzelfde en er zijn alleen maar meer redenen om af te haken.

Wie de zaal verliest heeft een aantal opties. Een paar mogelijkheden:

• Stel een vraag aan de zaal en laat ze ergens over nadenken
• Laat ze over een onderwerp met elkaar overleggen en vraag daarna naar wat conclusies
• Verander van toon en vertel een verhaal uit de praktijk dat je betoog ondersteunt
• Ga zachter praten en laat de mensen in de zaal die nog wel zijn aangehaakt het ‘ssst-werk’ voor je doen.
• Vraag in het uiterste geval gewoon aan de zaal waarom ze afhaken. Een gevaarlijke optie, maar altijd nog beter dan niks doen.

De zaal betrekken bij je verhaal is vrijwel altijd een goede keuze. Geef de mensen wat te doen en erken hun aanwezigheid. Goede kans dat de zaal zich weer bij je aansluit en na afloop niet eens gemerkt heeft dat er ergens halverwege een dipje zat in hun concentratie.

Maar niks doen en voortgaan op de ingeslagen weg… dat is vrijwel nooit de beste optie.