Wie een goed salesgesprek wil voeren, doet er goed aan iets te leren van improvisatie. Verkopers zijn ook vaak de deelnemers aan mijn trainingen die als eerste zeggen: Als ik een goed salesgesprek wil voeren moet ik altijd improviseren. Maar als improviseren kennelijk altijd moet, kan je er dan niet beter goed in worden en erop trainen. Wie een goed salesgesprek wil voeren, doet er goed aan om een training zakelijke improvisatie te volgen.

Een persoonlijke ervaring om het toe te lichten.

Daar zat ik dan. Op het hoofdkantoor van een loeigroot bedrijf te praten met iemand uit de raad van bestuur. Als éénpitter kom je niet zo snel in zo’n situatie dus ik besloot er maar van te genieten en de gewenste uitkomst – aan het eind terugkijken op een goed salesgesprek – maar even los te laten. Immers: waarom zou een groot bedrijf als dit zaken willen doen met een éénpitter als ik.

En ik ging naar buiten met een opdracht. Het bedrijf is inmiddels zelfs een goede klant van me geworden waar ik al veel voor heb mogen doen.

Kennelijk voerde ik daar een goed salesgesprek zonder dat ik dat van plan was.

Mijn ervaring in geïmproviseerd theater heeft me veel geleerd, maar één ding springt eruit en dat is dat ik de waarde zie van genieten van het hier en nu. Gewoon blij zijn met wat er is en niet teveel nadenken over wat je graag hierna zou willen. Wie theater maakt zonder inhoudelijke voorbereiding heeft daarin ook geen keus. Omdat je geen inhoudelijk eindresultaat hebt afgesproken, heeft het geen zin om ver vooruit te kijken. Maak het nú leuk en goed met elkaar, de volgende stap komt wel

Ik realiseerde me pas later dat ik bij dat bewuste gesprek precies dat had gedaan. In het moment zijn, proberen te verbinden met de mensen om me heen en niet teveel pushen op de verkoop. En dan volgt dus een goed salesgesprek zonder dat je dat vooraf had bedacht.

Ik onderscheid vijf improvisatievaardigheden die je voor een gezonde improvisatiehouding kunt gebruiken. Ook een goed salesgesprek knapt van het gebruik van deze vaardigheden op.

Geen onbekende voor veel mensen, maar zeer belangrijk. In een goed salesgesprek luister je naar je prospect om uit te vinden wat er speelt. Probeer uit te vinden waar de prospect behoefte aan heeft en sluit daarop aan in plaats van je eigen product centraal stellen en kijken hoe je de behoefte bij de prospect kunt creëren.

Je hoeft niet te slijmen, maar zoek naar de manier waarop je de ander in het licht kan zetten. In een goed salesgesprek is niet de verkoper het belangrijkst, maar de klant.

Je maakt afspraken over hoe laat je gesprek begint, wie er aan tafel zitten en waar het gesprek (ongeveer) over zal gaan, maar daarna houdt het wel op met de planning. Ga samen in gesprek, wees verrast door waar het gesprek je brengt. In een goed salesgesprek bouw je de brug terwijl je oversteekt.

Fouten maken is niet leuk, maar onvermijdelijk. Ook in een goed salesgesprek gaat weleens iets fout, zeg je het verkeerde, maak je een grap die niet leuk is of noem je iemand bij de verkeerde naam. Het ergste is niet de fout, het ergste is het door laten etteren van de fout door er in je hoofd

Kan gebeuren.

Ja, een goed salesgesprek is leuk! Heb het leuk met elkaar, creëer een ontspannen sfeer en maak er wat van. Ik probeer zelf altijd een kleine oefening uit mijn trainingen te doen om te illustreren wat voor werkvormen ik gebruik. Bij-effect is altijd de lach en ontspanning waar je mee verder kan.

Wie ‘in de sales zit’ moet improviseren. De hele dag, in alle gesprekken. Dus wie zijn verkoperskwaliteiten wil verbeteren en van een goed salesgesprek een beter salesgesprek wil maken, kan maar beter ook goed leren improviseren.